こんにちは
20年ほど前のセールスセミナーの話しです。
当時は今ほど禁煙を言われていなかったので、その会場も席に灰皿がおいてありました（今では考えられないですね）
セミナーが開始するときに突然参加者が
「先生、この灰皿を私に売ってみてくださいませんか？」と質問しました。
photo by i_yudai
さあ、あなただったらどうしますか？
アドリブで灰皿を売る！
その時の講師は
（個人成績で6年連続世界一を達成したカリスマセールスマンでした）
「どうしてあなたは灰皿が欲しいのですか？」と逆に質問をしたのです。
さらに「ご自分用ですか？それともお客様のためですか？」と質問を続けました。
すると質問をした方は、多少困りながらも
「私はタバコは吸わないんですが、オフィスにお客様が来たときにお出しできるようにです」と答えました。
すると講師は
「そうすると、目的はオフィスの清潔のためですか？お客様に対してのサービスですか？」とさらに質問を続けたのです。
質問者は本気で灰皿を買おうと思っていなかったので困りながらも
「サービスのためですね」と答えたのです。
すると講師はニッコリと微笑みながら
「そういう理由ならいいですよ。売ってあげますよ」と言いました。
一瞬の間があって、会場は大爆笑。いつのまにか彼は灰皿を売られていたのです。
「セールスとは顧客の問題を解決することである」と「プレゼンは説明ではない」
このことが反応レベルになっていれば、アドリブでもセールスは出来るのです。
20年経った今でもこのプレゼンテーションはいいかもしれません。
