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四角いレコードを売る!目的は情報を与えることであって、売ることが目的ではない。

これは、夏目志郎氏さんのエピソードです。

昭和20年生まれの夏目志郎氏は、

中国から日本に来日してフルコミッションセールスに就きます。

扱っていた商品は、米国系の能力開発プログラムでした。

実は、この夏目氏が日本における代理店第1号だったのです。

夏目氏は中国訛りのわかりにくい言葉でありながら、

個人セールス部門でなんと6年連続世界一という偉業を成し遂げ、

当時「奇跡のセールスマン」としてマスコミにもたびたび取り上げられました。

その夏目氏のオフィスには、

一枚の、真ん中に穴の開いたレコードジャケットが飾られていました。

気になっていた私は、あるとき夏目先生に、

どうして穴の開いたレコードが飾られているかを聞いてみました。

すると夏目先生は

「これは、私のセールスの象徴なんだよ」

と静かに微笑みました。

以前、

プレゼンテーションを終えてクロージングも一通り終了したところで、

見込み客がこう反論してきたそうです。

「夏目さん、このプログラムが大変素晴らしいことはわかりました。
あなたのことも信頼できますし、この金額なら支払うこともできます。
唯ひとつだけ、このレコードの形が気に入らないのです。
(当時プログラムの媒体はCDではなくレコードだったそうです)
もしこのレコードが四角なら、すぐに採用するでしょう」

さあ、あなたならこの反論をどうしますか?

「目的と手段」を意識して

夏目先生は静かにこう言ったそうです。

「なるほど○○さん、よくわかりました。形が気に入らないのですね?
それでは、あなたの大切なレコードを一枚貸していただけますか?」

そう言って、一枚のレコードを受け取ると、

おもむろに真ん中にボールペンを突き刺しクルクルと回し始めました。

そして、ビックリしている見込み客に向かって

「○○さん、よくご覧下さい。四角いレコードジャケットを回すとどんな形になりますか?」

「丸ですね」

「そうですよね。四角いレコードも回せば丸くなります。
○○さん、あなたにとって大切なのは外側の形ではなく、内容なのではないですか?」

「なるほど、よくわかりました。では買わせていただきます」

その後、穴を開けたレコードと同じものをプレゼントして、

そのレコードは自分のオフィスに飾ったのだそうです。

四角いレコードを売る!

by sabamiso

夏目先生は、最後に私にこう言われました。

「見込み客は」よく『目的と手段』を混同します。

この方にとって目的はプログラムの内容を知ることであって、

(当時は現場での成果より知識が目的でした)

レコードが欲しかったわけではないんですよ。

実は本人もそのことを知っていたのですが、あえて私を試したんですね。

私たちセールスマンがこのことを忘れてはいけませんよ。

私たちの目的は

見込み客に素晴らしい情報を与えることであって、売ることを目的にしてはいけませんよ

それ以来、胸に刻み、私も常に「目的と手段」を意識して今日に至ります。

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