具体的な“セールススキル”に入ります。
もし、あなたが営業の現場に出ていないとしたら、
今回の「見込み客」は、「知人」や「友人」として考えてみてください。
●付き合いたくない見込み客
（Ａ）付き合いたくない見込み客
この段階では「付き合いたくない」と「苦手」を区別せずに、単純に“苦手で、付き合いたくない人”を挙げてみましょう。
（Ｂ）苦手な見込み客／どこがどんな風に？
それではここで「苦手」と「付き合いたくない」を分けてみましょう。
以前、男性セールスマンで「若い女性が苦手」という方がいました。どこがどんな風に苦手かというと、
「何を考えているかわからない。問題意識を引き出しにくい」からでした。
しかし、彼は自分の持っている商品の特徴から、その苦手な若い女性を見込み客にしたいと思っていたのです。
「苦手」だからといって、「付き合いたくない人」ではなかったのです。
●商品、サービスの特性
（Ｃ）商品の目的・利点・効用などをすべて書き出してください
“利点と効用”の違い。
利点とは、その商品が持っている際立った特徴。
効用とは、その利点を活かすことによって得られるメリット。
このように、同じ利点でも人によって違う効用があります。
利点は「万人共通」で、効用は「千差万別」と考えてみてくださいね。
●断るべき見込み客
「３：１０：６０：２７」の法則にもあるように、すべての人に売れるわけではありません。
売りたい人、売れる人、売ってはいけない人に分けておくとプレゼンした時にコンディションが崩れにくくなります。
●見込み客の優先順位
すべての人に売れるわけではないということが腑に落ちれば、「まずは誰から売るか」という考え方がとても重要になります。
●意外性のあるアポトーク
意外性のあるアポトークを考えると、アイディアが出やすくなるのと同時に、
次のプレゼンへとスムーズに繋げられるという２つの効果があります。
どんなトークに意外性を感じ、惹きつけられるのか、数人で試してみるのもいいでしょう。
アイディアのシェアもできますし、トークにも磨きがかかりますよ。
アポトークオリジナルマニュアルを作る。
このマニュアルは、一度だけで終わらせず、現場で活用しながら変更。
修正を重ね、より精度の高いものにしてください。
ただ、どんなに精度を上げても１００％の確率にならないということは、
自分自身にクロージングしておいてくださいね。
そうすることであなたのコンディションを崩さずに済みます。
